В каждом оффере вьетнамского экспортёра рядом с ценой стоят три буквы: FOB, CFR или CIF. От них зависит, кто оплачивает фрахт, кто страхует груз, в какой момент риск переходит к покупателю и, в конечном счёте, сколько кофе реально обойдётся на вашем складе. Условия поставки кофе определяются международными правилами Инкотермс, и понимать их обязан каждый импортёр — иначе сравнение офферов превращается в сравнение яблок с апельсинами.
Зачем нужны Инкотермс
Инкотермс (Incoterms) — свод правил Международной торговой палаты, который стандартизирует обязанности продавца и покупателя по доставке товара. Действующая редакция — Инкотермс 2020. Каждый термин отвечает на четыре вопроса: кто организует перевозку, кто платит, где переходит риск утраты и повреждения, кто оформляет экспорт и импорт. В кофейной торговле из Вьетнама реально используются пять базисов: EXW, FOB, CFR, CIF и DAP.
EXW — самовывоз с фабрики
Ex Works означает, что продавец просто передаёт товар на своём складе, а всё остальное — экспортное оформление, доставка в порт, погрузка, фрахт — забота покупателя. Для импорта кофе из Вьетнама EXW почти не применяется: оформлять экспорт из чужой страны неудобно и дорого. Если вам предлагают EXW, это, как правило, сигнал, что перед вами не экспортёр, а мелкий трейдер.
FOB — франко-борт
Free On Board, самый распространённый базис в торговле вьетнамским кофе. Продавец доставляет контейнер в порт отгрузки (обычно Хошимин — Cat Lai, или Хайфон), оформляет экспорт и грузит товар на судно. С момента, когда контейнер оказался на борту, риск и расходы переходят к покупателю. Вы сами (или ваш экспедитор) бронируете фрахт, страхуете груз и оформляете импорт. FOB выбирают импортёры с собственной логистикой и регулярными объёмами — они получают лучшие ставки у линий и контролируют маршрут.
CFR — стоимость и фрахт
Cost and Freight: продавец оплачивает морской фрахт до вашего порта назначения, но риск переходит к покупателю в порту отгрузки — так же, как при FOB. Страхование не входит. Удобно, когда вы хотите одну цену «до Новороссийска» без хлопот с бронированием, но готовы застраховать груз самостоятельно.
CIF — стоимость, страхование и фрахт
Cost, Insurance and Freight — CFR плюс страховка груза, которую оформляет продавец (минимальное покрытие по условиям Инкотермс, расширенное — по договорённости). Для первой сделки это самый спокойный вариант: одна точка ответственности, предсказуемая цена, минимум организационной работы. Платите за это небольшой надбавкой — экспортёр закладывает в цену свои расходы на фрахт и страховку.
DAP — доставка до места
Delivered At Place: продавец доставляет товар до указанного места в вашей стране (порт, терминал, склад), не проводя импортную таможенную очистку. Применяется при наземных и мультимодальных маршрутах — например, через Китай в Казахстан по железной дороге. Используется реже, чем морские базисы, но для внутриконтинентальных направлений бывает единственно удобным.
Сравнительная таблица
| Базис | Фрахт платит | Страховку платит | Риск переходит |
|---|---|---|---|
| EXW | покупатель | покупатель | на складе продавца |
| FOB | покупатель | покупатель | на борту судна в порту отгрузки |
| CFR | продавец | покупатель | на борту судна в порту отгрузки |
| CIF | продавец | продавец | на борту судна в порту отгрузки |
| DAP | продавец | по договорённости | в указанном месте назначения |
Как правильно сравнивать офферы
Главное правило: приводите все предложения к одному базису. Если один поставщик даёт FOB, а второй — CIF, попросите первого добавить ставку фрахта и страховку или второго — показать цену FOB. Ставки фрахта из Вьетнама меняются каждую неделю, поэтому «дешёвый CIF», рассчитанный месяц назад, может оказаться невыгодным сегодня. Разумная практика — всегда запрашивать и FOB, и CIF: так вы видите товарную цену и логистическую надбавку отдельно. Подробнее о структуре цены читайте в материале о ценах на вьетнамский кофе.
Что ещё влияет на итоговую стоимость
Помимо базиса, на landed cost влияют: локальные сборы в порту назначения (THC, документарные сборы линии), демередж и детеншн при задержке выгрузки, стоимость таможенного оформления и брокера, пошлины и НДС, доставка со склада порта на ваш склад. Для зелёного кофе эти расходы в сумме могут составлять 8–15% к цене FOB, поэтому расчёт полной себестоимости делайте до подписания контракта, а не после прихода контейнера.
Какой базис выбрать
Первая сделка или небольшой объём — CIF: меньше рисков и организационных ошибок. Регулярные поставки и собственный экспедитор — FOB: вы контролируете линию, маршрут и ставку. Внутриконтинентальные направления без выхода к морю — DAP или CIF до ближайшего порта с последующей наземной доставкой. Что бы вы ни выбрали, фиксируйте в контракте редакцию Инкотермс (2020) и точное название порта — «CIF Novorossiysk Incoterms 2020», а не просто «CIF».
Пример: как читать два оффера
Допустим, вы получили два предложения на одинаковую робусту Grade 1 S16. Первый поставщик даёт цену FOB Ho Chi Minh, второй — CIF Novorossiysk, и второй выглядит дороже на несколько сотен долларов за тонну. Прежде чем делать вывод, запросите у экспедитора актуальную ставку фрахта на 20-футовый контейнер до Новороссийска и стоимость страховки, разделите сумму на 19 тонн и прибавьте к цене FOB первого поставщика. Нередко оказывается, что CIF-оффер второго экспортёра выгоднее: крупные экспортёры получают у судоходных линий контрактные ставки ниже рыночных. И наоборот — если у вас есть собственный контракт с линией, FOB почти всегда выиграет. Главное — сравнивать итоговую стоимость на вашем складе, а не цифру в заголовке оффера.
Что фиксировать в контракте помимо базиса
Укажите порт отгрузки и порт назначения полностью, допустимый срок отгрузки (например, «не позднее 30 дней с даты аванса»), требование к контейнеру (чистый, сухой, пищевого класса), кто оплачивает влагопоглотители и вкладыши, а также порядок уведомления об отгрузке: дата, номер контейнера, копии документов в течение 2–3 рабочих дней после выхода судна. Эти пункты не относятся к Инкотермс напрямую, но именно они определяют, насколько спокойно пройдёт поставка.
Часто задаваемые вопросы
Входит ли упаковка в цену FOB?
Да, стандартная экспортная упаковка (джут 60 кг или биг-бэги) включена. GrainPro-вкладыши и индивидуальная маркировка обычно оплачиваются отдельно.
Кто платит за независимую инспекцию?
По умолчанию — сторона, которая её заказывает. Часто стороны делят стоимость пополам или продавец включает базовую инспекцию в цену.
Что происходит, если контейнер повреждён в пути при FOB?
Риск уже у покупателя, поэтому возмещение идёт через вашу страховую компанию. Именно поэтому при FOB груз нужно страховать самостоятельно — это недорого.
Можно ли изменить базис после подписания контракта?
Да, по взаимному согласию сторон дополнительным соглашением — например, перейти с FOB на CIF, если вы не успели забронировать фрахт.
Helena Coffee Vietnam — ваш поставщик кофе из Вьетнама
Мы экспортируем зелёный кофе, растворимый кофе и OEM-продукцию более чем в 55 стран мира с 2016 года. Бесплатные образцы, ответ на запрос в течение 24 часов.
Email: director@helenacoffee.vn · WhatsApp/Zalo: +84 837 889698 · Каталог продукции
